Un secteur soumis à des appels d’offres tendus et à une pression sur les prix
Le monde de la sécurité privée n’échappe pas à la règle : ici, la compétition est féroce, les marges sont sous tension, et les exigences réglementaires ne laissent pas de place à l’amateurisme. Entre les obligations du CNAPS, les spécificités des missions SSIAP, et les attentes croissantes des clients en matière de surveillance humaine ou électronique, le moindre écart peut faire la différence entre remporter un contrat… ou perdre le marché.
Dans ce contexte, la négociation ne se limite pas à discuter d’un tarif horaire ou d’une fréquence de ronde. C’est un exercice stratégique à part entière. Trop souvent sous-estimée, elle est pourtant la clé de voûte de la vente dans le secteur, bien avant les aspects purement techniques. Pourquoi ? Parce que les offres sont nombreuses et que le client souvent un acheteur public ou un gestionnaire multisites est davantage en quête de valeur globale que de détails opérationnels.
Critère Prestataire à bas coût Prestataire à valeur ajoutée Tarif horaire proposé 16 € HT/heure 20 € HT/heure Taux de rotation des agents Élevé (agents différents chaque semaine) Faible (équipe stable et fidélisée) Remplacements en cas d’absence Non garantis ou très lents Garantie H+2, astreinte 24/7 Encadrement / supervision Inexistant ou sporadique Suivi régulier avec rapport hebdomadaire Formation des agents Formation minimale ou non vérifiée Agents formés SSIAP, gestion des conflits, ERP, IGH Main courante / outils de traçabilité Carnet papier ou inexistant Main courante électronique, reporting automatisé Réactivité en cas d’incident Faible, pas de procédure claire Plan d’intervention documenté, responsable joignable H24 Image renvoyée au public Agents peu impliqués, comportement variable Agents professionnels, identifiables, posture maîtrisée Coût réel pour le client (sur 1 an) Bas initialement, mais impact indirect élevé (remplacements, stress, incidents) Investissement légèrement supérieur, mais ROI global positif
Dans ce contexte, le rôle du responsable commercial ou de l’exploitant est clair : défendre la valeur de sa prestation en montrant que ce qui est proposé dépasse le simple devis chiffré. C’est là que la négociation devient un art : faire comprendre, démontrer, rassurer, sans céder.
Comprendre l’objection : un signal à interpréter, pas un rejet
Trop de professionnels redoutent l’objection comme s’il s’agissait d’un obstacle insurmontable. En réalité, une objection n’est ni un refus, ni un caprice : c’est le signe qu’il y a un intérêt, mais que quelque chose bloque. Et ce “quelque chose” est souvent un besoin mal compris, une peur mal exprimée ou un manque de clarté dans l’offre.
Dans le secteur de la sécurité privée, certaines objections reviennent avec une régularité quasi métronomique. Parmi les plus fréquentes :
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Le tarif : “Votre prix est trop élevé par rapport à d’autres sociétés.”
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La fiabilité des agents : “Et si vos agents ne se présentent pas ?”
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La continuité de service : “Comment assurez-vous les remplacements en cas d’absence ?”
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La sous-traitance : “Est-ce que ce sont vraiment vos agents ou des prestataires externes ?”
Chacune de ces objections porte un message sous-jacent qu’il faut apprendre à décoder. Le tarif cache souvent une non-perception de la valeur ajoutée, la question de la fiabilité traduit une expérience client passée décevante, et la peur de la sous-traitance évoque un besoin de transparence et de contrôle.
Le rôle du professionnel n’est donc pas de contrer ces objections à coups d’arguments, mais d’écouter, comprendre et répondre avec précision. Cela suppose non seulement de la technique, mais aussi une posture d’écoute active, une connaissance intime de son offre, et une bonne dose de pédagogie.
