Suivi des prospects dans la sécurité privée et le gardiennage : méthodes concrètes pour booster vos contrats

Pourquoi le suivi des prospects est stratégique dans la sécurité privée ?

Des cycles de décision longs et complexes

Contrairement à la vente de gadgets ou de logiciels SaaS, le choix d’un prestataire de sécurité est souvent long, structuré et collectif. Il implique plusieurs interlocuteurs aux attentes très différentes :

• Le DRH, qui s’intéresse aux conditions sociales et à la stabilité du personnel,

• Le Directeur Général, focalisé sur les coûts et la fiabilité,

• Le Responsable Sécurité, qui évalue les procédures, le matériel et la réactivité des agents.

Prenons deux exemples concrets :

• Appel d’offres publics : délais incompressibles, cahiers des charges à rallonge, multiples tours de négociations.

• Gestion d’une copropriété de standing ou d’un parc logistique multisite : besoin de réponses rapides mais aussi d’une sécurisation de plusieurs périmètres, parfois répartis dans des zones géographiques différentes.

Résultat : sans un suivi rigoureux, impossible de garder le fil et de ne pas perdre des prospects dans la jungle des échanges.

Des enjeux de confiance et de crédibilité

Confier la surveillance de son siège social, de ses entrepôts ou d’un événement VIP, ce n’est pas un simple achat. C’est un pacte de confiance.

Votre capacité à suivre un prospect, à le relancer avec justesse et à répondre à ses questions démontre votre sérieux et votre fiabilité. Au contraire, un silence prolongé ou des relances maladroites peuvent laisser penser que votre société est désorganisée… voire peu fiable pour sécuriser des sites sensibles.

Perte d’opportunités = perte directe de chiffre d’affaires

Le cabinet Brevet & Brown estime qu’en B2B, près de 60 % des opportunités commerciales sont perdues par manque de suivi structuré.
Dans la sécurité privée, où chaque contrat peut représenter plusieurs milliers d’euros par mois, une seule opportunité ratée peut impacter lourdement votre CA annuel.

Quelques exemples concrets :

• Une société d’événementiel qui cherchait un prestataire pour le salon du vin bio à Lyon, et que vous n’avez pas relancée dans les temps.

• Un gestionnaire de parc immobilier en province ayant besoin d’une surveillance nocturne suite à des dégradations, mais qui n’a jamais reçu votre devis final.

Un bon suivi prospect, c’est souvent ce qui fait la différence entre une société en croissance et une société qui stagne.

Les fondamentaux d’un bon suivi de prospect

Centralisation des données : CRM ou tableau Excel ?

Pendant longtemps, le bon vieux tableau Excel a suffi à pas mal de sociétés de sécurité. Facile, rapide, gratuit… et vite ingérable quand les lignes défilent et que plusieurs commerciaux travaillent ensemble. Très vite, on oublie une relance, un nom mal orthographié, ou pire, on perd le suivi d’un devis à six chiffres.

À l’inverse, un outil de gestion sectoriel, comme SEKUR, permet de centraliser toutes les interactions : appels passés, devis envoyés, relances planifiées. Contrairement à des solutions généralistes comme Salesforce ou Hubspot, SEKUR est pensé pour les spécificités de la sécurité privée.

La différence ne se joue pas seulement sur la technologie, mais sur l’usage terrain. Le CRM devient le carnet de bord partagé de toute l’équipe commerciale et des responsables opérationnels.

Segmentation des prospects pour des actions ciblées

Un bon suivi, c’est aussi parler le bon langage à la bonne personne. Un directeur de centre commercial ne cherche pas la même chose qu’un responsable d’usine chimique ou qu’une association organisant un festival.

Dans la sécurité privée, on identifie classiquement plusieurs segments : immobilier tertiaire, grandes surfaces, sites industriels, événementiel… Chacun ayant ses contraintes : amplitudes horaires, type d’intervention (présence dissuasive, rondes, intervention sur alarme).

Adapter ses relances selon le secteur du prospect permet d’être pertinent sans être intrusif. Exemple : envoyer un cas client SEKUR sur la sécurisation d’un parc logistique à un prospect du secteur transport aura bien plus d’impact qu’une plaquette généraliste.

Relances efficaces : ni trop, ni pas assez

Le suivi, ce n’est pas harceler son futur client toutes les 48 heures. Mais ce n’est pas non plus attendre qu’il vous rappelle. La bonne pratique ? Mettre en place un rythme clair : un premier rappel sous trois jours après l’envoi du devis, une relance d’approfondissement après une semaine, un dernier point deux semaines plus tard.

Et surtout, varier les approches : un email, un appel, l’envoi d’un article de blog (tiens, pourquoi pas un contenu SEKUR sur la surveillance événementielle ?), ou encore une étude de cas.

Adapter sa stratégie aux spécificités du secteur sécuritée

Le facteur humain dans le secteur : vos agents comme ambassadeurs

Dans la sécurité privée, vos agents sont vos meilleurs commerciaux sur le terrain.
Ce sont eux qui, en poste, entendent les insatisfactions de clients concurrents ou les besoins non exprimés. Sensibiliser vos chefs d’équipe à détecter ces signaux faibles et à les faire remonter peut ouvrir des portes insoupçonnées.

Un agent vigilant, c’est un agent qui protège… et qui prospecte indirectement.

Intégrer les appels d’offres publics dans votre prospection

La sécurité privée est un secteur soumis aux appels d’offres, en particulier pour les marchés publics.
Savoir identifier les avis d’appel public à la concurrence (AAPC), les suivre jusqu’à la décision finale, et maintenir le contact avec les décideurs pendant toute cette période est un travail de longue haleine.

Un bon outil peut centraliser les échéances et les interlocuteurs pour ne rien laisser filer.

Prendre en compte les urgences et les demandes ponctuelles

Dernier point clé dans la sécurité privée : l’urgence fait partie du quotidien.
Un site qui subit une tentative d’intrusion le vendredi soir ? Une manifestation imprévue ? Ce sont des occasions de proposer rapidement une solution, mais encore faut-il suivre l’historique du prospect et lui proposer la bonne offre, sans avoir à redemander ses besoins.

Un suivi structuré permet de répondre vite et bien, avec la bonne équipe et la bonne prestation, là où un prospect mal suivi nécessitera de tout redécouvrir dans l’urgence.